Thema 1:        Mangeldenken

Thema 2:        Kundennutzen

Thema 3:        Selbstsabotage

Mangelgefühle erzeugen Zwänge

Was löst der Gedanke an BILLIGER oder an SPAREN aus? „Etwas weglassen“ was ich eigentlich brauche (oder glaube zu brauchen)? Die Ursache scheint doch so offensichtlich wie unverrückbar: Nicht genug Kunden, nicht genug Geld, nicht genug Ideen.

Sparen = Du sollst etwas abgeben, was dir wichtig ist, an deren Annehmlichkeiten und Sicherheiten Du Dich gewöhnt hast. Vielleicht geht es auch ohne – aber das willst du jetzt gar nicht prüfen. Du wirst fremdbestimmt, Du wirst gezwungen etwas abzugeben. Widerstand kommt auf und jetzt sind wir bei den Gefühlen. Spürst Du wie sich alles zuschnürt? Vielleicht ballen sich die Fäuste und dein Kampfmodus wird aktiviert – das gebe ich nicht einfach her.
Du hast Angst, dass Du das doch vielleicht benötigst. Deine Freiheit wird beschnitten.

… schlechteste Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt.

Was wäre, wenn Du selbst erkennst, dass es viel zu viel ist, was Du forderst. Alleine mag dir dazu die Expertise fehlen aber gemeinsam im Team ist so eine Erkenntnis schnell gefunden.

Was wäre, wenn ihr im Team die Optionen abwägt und euch „freiwillig“ für die 5 besten Ideen entscheidet.

Was wäre, wenn dabei jeder auch etwas gewinnt: Erfahrungen im Umgang mit solchen Fragen, Ideen für ein anderes Produkt oder eine Anpassung der eigenen Sichtweise.

Um es klar zu sagen: Oft geht hier noch sehr viel … wenn das Team es zulässt.

Je mehr KUNDENNUTZEN desto höher der PREIS

Statt etwas wegzulassen füg doch etwas hinzu, was den Wert des Produktes erhöht, so dass der Kunde einen höheren Preis dafür zahlt. Du sagst: Das macht niemand? Dann schau mal auf deine Kaufentscheidungen. Nimmst Du den billigsten Sitzplatz im Kino? Welchen Wein auf der Karte wählst du? Und wie sieht es mit Zusatzpaketen beim Autokauf aus? Die meisten Kunden wägen den Nutzen genau ab und je mehr es dem KUNDEN wert ist, desto höher der Preis. Wertanalyse stellt diese Fragen systematisch und führt zu quantitativen Antworten. Das Produkt wird dadurch BESSER = mehrwertvoller.

WARUM soll der Kunde das verbesserte Produkt kaufen? Welches Problem löst dein Produkt und welchen Vorteil hat der Kunde davon? Auch hier spielen die Gefühle die Hauptrolle, denn Probleme erzeugen meist Wut, Angst, Schuld oder gar Scham. Vorteile hingegen Freude, Zufriedenheit und Dankbarkeit.

Wie fühlt sich das an? Was ist es Dir wert, wenn jemand Dir solche positiven Gefühle macht.

Du sagst: Im B2B spielen Gefühle keine Rolle? Weit gefehlt. Dann frage dich einmal selbst, wenn weswegen manchmal Teammitglieder so emotional reagieren.

Stelle die elementaren wertvollen Fragen, die das Produkt BESSER machen und gemeinsam im Team finden sich die Antworten.

Was kann ICH schon daran ändern?

Diese Selbst-Sabotage-Aussage ist der Energie-Killer Nr. 1. Aus der eigenen Sicht erscheint es aussichtslos – ein Rädchen im Getriebe. Wer sich solche Sätze sagt, der fühlt sich danach klein und unscheinbar, winzig und austauschbar. Genauso wie das Produkt von der Stange, was sich nicht von den anderen unterscheidet und darauf wartet, dass jemand kommt.

Kein Mensch ist wie der andere – deine individuellen Talente und Fähigkeiten hat in dieser Kombination niemand. Sei Dir dessen bewusst und dann mach was aus diesen Geschenken. Wer soll denn die richtigen Fragen zum Produkt stellen? Was wäre, wenn du genau mit diesen Fragen den Stein ins Rollen bringst, während deine Kollegen noch damit beschäftigt sind sich klein und unscheinbar zu fühlen? Ich gratuliere Dir, dass Du diesen Artikel bis hierher gelesen hast … denn in diesem Moment fühlst du dich womöglich ein Stückchen größer und kraftvoller. Dein Unternehmen braucht genau Dich – also sprich andere dazu an und macht gemeinsam Euer Produkt BESSER statt billiger.

Genial ist „Marktanteile über Kundennutzen“ zu gewinnen statt über Niedrigpreispolitik. Dazu ist es erforderlich die eben erwähnten Fragen zu beantworten, zu verstehen was die Mitbewerber anbieten und den Markt von morgen (mit) zu gestalten. All das sollte Teil eines Wertanalyse Projektes sein, welches auch in deinem Unternehmen neue Türen öffnet, … wenn Du den Unterschied machst und jetzt den Stein ins Rollen bringst.

Unser Angebot an dich

Nimm Kontakt auf unter post@andreaslenniger.de und wir sprechen mit Dir in einem 30-minütigen Webmeeting darüber, was es WERTVOLLER machen kann?

Strukturierte Vorgehensweise

Im nächsten Schritt werden Szenarien für die Kostensensitiven Parameter erarbeitet, die ausgehend vom Status Quo schrittweise Verbesserungen aufzeigen bis hin zum best-erreichbaren Zustand. Manche empfinden das zunächst als Theorie jedoch ist es für einen späteren Wettbewerbs-Benchmark äußerst hilfreich, einen systematischen Vergleich zu. Wer gewinnen will der muss schneller oder cleverer sein als der Zweite.

Mit diesen Cost-Engineering Methoden und gerne Expertenunterstützung von unserer Seite wirst du zum cleveren Sparfuchs.

Alles scheint perfekt … wäre da nicht das Trüffelschwein!

Denn Trüffelschwein kann Lösungen sehen, die so viel wertvoller sind, so viel nützlicher, so simpler und aufwandsärmer und oft komplett anders funktionieren als es sich der Sparfuchs je hätte ausdenken können. 

Es geht um Kundennutzen – also wie stark welche Bedürfnisse des Kunden befriedigt werden. Je leichter der Kunde seine Aufgaben mit dem angebotenen Produkt, der Dienstleistung erledigen kann, je weniger er Schmerzen (Pain) und Sorgen hat und je mehr er sich dadurch im Markt differenziert und höhere Margen (Gain) erzielt desto wertvoller = hochpreisiger.

Die Trüffelschwein Methode

Durch die „Trüffelschweinmethode“ Wert-Analyse werden diese Bedürfnisse greifbar, berechenbar und gestaltbar. Alles wird in Währung (Euros) ausgedrückt und somit verschiedene Lösungen vergleichbar.

Die Wert-Analyse folgt dabei einer klaren Struktur: 

•                Zerlegung der Systemaufgabe in Funktionen

•                Ermitteln der Kosten der Funktionen

•                Bestimmen des Kundennutzens per Funktion

•                Kenntnis der Kosten, um den Kundennutzen zu erfüllen

Diejenigen Lösungen werden favorisiert und verfeinert, die den höchsten Nutzen mit den geringsten Aufwänden erzeugen. Wenn schon die Funktions-Kostenanalyse bereits Augen öffnet so generiert die Kundennutzen-Kosten-Analyse tiefe Erkenntnisse und stellt die Weichen für fundamentale Erneuerung und nachhaltiges strategisches Wachstum.

B(G)ewusst wie …

Mit der geballten Expertise der Wert-Analyse in Kombination mit gezielter Auswahl der Spezial-Werkzeuge erfindest du dich neu. Du befreist dich von limitierenden Fesseln und mit gezielter Auswahl der Spezialwerkzeuge entdeckest du Trüffel, wo andere nur schmutzigen Waldboden sehen.

… eins noch …

Beim 2. Lesen ersetzt doch mal KOSTEN durch „persönlichen Aufwand – zB Zeit und Energie“ und NUTZEN durch „persönlichen Wert“ – zB Leichtigkeit und Freiheit … erstaunliche Parallele.