In vielen Unternehmen sind die nachfolgenden Themen Alltag: „Der Ertrag ist zu klein, die Kosten zu hoch, die Kunden kaufen wo anders“. Oft gibt es nur diese Argumente, woran alles festgemacht wird: „Wir sind das Opfer der äußeren Umstände. Wir sind zu teuer“. Fazit: „Wir müssen sparen.“
Bis hierhin sind bereits drei fatale Fehleinschätzungen passiert. In diesem Artikel erkläre ich, welche das sind und welche Alternativen es gibt.
Thema 1: Mangeldenken
Thema 2: Kundennutzen
Thema 3: Selbstsabotage
Und damit der Transfer leichter gelingt, benutze ich das „Du“ als Ansprache.
Mangelgefühle erzeugen Zwänge
Was löst der Gedanke an BILLIGER oder an SPAREN aus? „Etwas weglassen“ was ich eigentlich brauche (oder glaube zu brauchen)? Die Ursache scheint doch so offensichtlich wie unverrückbar: Nicht genug Kunden, nicht genug Geld, nicht genug Ideen.
Sparen = Du sollst etwas abgeben, was dir wichtig ist, an deren Annehmlichkeiten und Sicherheiten Du Dich gewöhnt hast. Vielleicht geht es auch ohne – aber das willst du jetzt gar nicht prüfen. Du wirst fremdbestimmt, Du wirst gezwungen etwas abzugeben. Widerstand kommt auf und jetzt sind wir bei den Gefühlen. Spürst Du wie sich alles zuschnürt? Vielleicht ballen sich die Fäuste und dein Kampfmodus wird aktiviert – das gebe ich nicht einfach her.
Du hast Angst, dass Du das doch vielleicht benötigst. Deine Freiheit wird beschnitten.
… schlechteste Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt.
Was wäre, wenn Du selbst erkennst, dass es viel zu viel ist, was Du forderst. Alleine mag dir dazu die Expertise fehlen aber gemeinsam im Team ist so eine Erkenntnis schnell gefunden.
Was wäre, wenn ihr im Team die Optionen abwägt und euch „freiwillig“ für die 5 besten Ideen entscheidet.
Was wäre, wenn dabei jeder auch etwas gewinnt: Erfahrungen im Umgang mit solchen Fragen, Ideen für ein anderes Produkt oder eine Anpassung der eigenen Sichtweise.
Um es klar zu sagen: Oft geht hier noch sehr viel … wenn das Team es zulässt.
Je mehr KUNDENNUTZEN desto höher der PREIS
Statt etwas wegzulassen füg doch etwas hinzu, was den Wert des Produktes erhöht, so dass der Kunde einen höheren Preis dafür zahlt. Du sagst: Das macht niemand? Dann schau mal auf deine Kaufentscheidungen. Nimmst Du den billigsten Sitzplatz im Kino? Welchen Wein auf der Karte wählst du? Und wie sieht es mit Zusatzpaketen beim Autokauf aus? Die meisten Kunden wägen den Nutzen genau ab und je mehr es dem KUNDEN wert ist, desto höher der Preis. Wertanalyse stellt diese Fragen systematisch und führt zu quantitativen Antworten. Das Produkt wird dadurch BESSER = mehrwertvoller.
WARUM soll der Kunde das verbesserte Produkt kaufen? Welches Problem löst dein Produkt und welchen Vorteil hat der Kunde davon? Auch hier spielen die Gefühle die Hauptrolle, denn Probleme erzeugen meist Wut, Angst, Schuld oder gar Scham. Vorteile hingegen Freude, Zufriedenheit und Dankbarkeit.
Wie fühlt sich das an? Was ist es Dir wert, wenn jemand Dir solche positiven Gefühle macht.
Du sagst: Im B2B spielen Gefühle keine Rolle? Weit gefehlt. Dann frage dich einmal selbst, wenn weswegen manchmal Teammitglieder so emotional reagieren.
Stelle die elementaren wertvollen Fragen, die das Produkt BESSER machen und gemeinsam im Team finden sich die Antworten.
Was kann ICH schon daran ändern?
Diese Selbst-Sabotage-Aussage ist der Energie-Killer Nr. 1. Aus der eigenen Sicht erscheint es aussichtslos – ein Rädchen im Getriebe. Wer sich solche Sätze sagt, der fühlt sich danach klein und unscheinbar, winzig und austauschbar. Genauso wie das Produkt von der Stange, was sich nicht von den anderen unterscheidet und darauf wartet, dass jemand kommt.
Kein Mensch ist wie der andere – deine individuellen Talente und Fähigkeiten hat in dieser Kombination niemand. Sei Dir dessen bewusst und dann mach was aus diesen Geschenken. Wer soll denn die richtigen Fragen zum Produkt stellen? Was wäre, wenn du genau mit diesen Fragen den Stein ins Rollen bringst, während deine Kollegen noch damit beschäftigt sind sich klein und unscheinbar zu fühlen? Ich gratuliere Dir, dass Du diesen Artikel bis hierher gelesen hast … denn in diesem Moment fühlst du dich womöglich ein Stückchen größer und kraftvoller. Dein Unternehmen braucht genau Dich – also sprich andere dazu an und macht gemeinsam Euer Produkt BESSER statt billiger.
Genial ist „Marktanteile über Kundennutzen“ zu gewinnen statt über Niedrigpreispolitik. Dazu ist es erforderlich die eben erwähnten Fragen zu beantworten, zu verstehen was die Mitbewerber anbieten und den Markt von morgen (mit) zu gestalten. All das sollte Teil eines Wertanalyse Projektes sein, welches auch in deinem Unternehmen neue Türen öffnet, … wenn Du den Unterschied machst und jetzt den Stein ins Rollen bringst.
Unser Angebot an dich
Nimm Kontakt auf unter post@andreaslenniger.de und wir sprechen mit Dir in einem 30-minütigen Webmeeting darüber, was es WERTVOLLER machen kann?
